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201904/29

价格改革为什么女性“血拼”的沉没成本必须忽

  优先权

  几乎每一个节日都成为了商家用来做促销推广的噱头,每个人的柜子里几乎都有从未穿过的衣服,当时只是因为太划算而决定购买。因为消费者会这样做,所以卖家才会操控参考价格,让消费者产生划算的错觉。其中一种做法已经盛行了几十年,那就是标上虚假的“建议零售价”。其实,这只是用来误导消费者的参考价格。有些产品似乎一直在打折,比如地毯和床垫,价格改革有些零售店里的男装也一直在打折。购买频率低对卖家的好处是,消费者往往注意不到其实这些产品一直在打折。另外,如果产品的质量很难评估,比如床垫,建议零售价就会起到双重作用。它既能表明产品的质量很好(从而提高可感知的获得效用),又能提供交易效用,因为产品正在打折。

  如果一家以时常打折著称的零售店,想要断掉人们期待划算交易的念想,那么它可能要经历一番挣扎。多年来,有一些零售店试图用“每日低价”来吸引消费者,但这些尝试一般以失败告终。比起每件商品都只能节省一点儿几乎可以忽略不计的钱,一次划算的交易则能够带来更多的快乐。

  梅西百货和彭尼公司就是两家曾试图让消费者不再对打折上瘾的商店,但最后都失败了。在2006~2007 年的形象升级过程中,梅西百货的管理层认为优惠券是降价的主要方式,希望减少优惠券的使用。梅西百货将优惠券看成一种威胁,认为它们会削弱自身品牌的声望,缩小自己与彭尼公司或科尔士百货公司等名气没有那么大的商店的距离。在并购了几家连锁百货商店之后,梅西重新进行品牌定位,于2007 年春天减少了30% 的优惠券。但是,这一做法并没有得到消费者的认可,梅西百货的销售额骤降,公司只好赶快承诺这一年的节假日期间发放的优惠券将与往年一样多。

  2012 年,彭尼公司也暂时停止发放优惠券,启用每日低价的策略。公司CEO 罗恩·约翰逊(Ron Johnson )发现,公司只有不到1% 的收入来自全价商品,于是在一次发布会上极为坦诚地宣布,公司将会结束使用“虚假价格”,也就是虚假的建议零售价,并开始使用一种更简单的定价方案。除了废止之前的优惠券政策,新方案也不再使用以0.99 为尾数的定价方法,而是直接进位为整数。彭尼公司还宣称,做出这些改变之后,消费者最终支付的价钱将不会受到影响。

  在新方案之下,消费者可能真的不必支付更多的钱,但他们却失去了很多交易效用。他们甚至失去了仅需支付9.99 美元而非10 美元整的那一丁点儿乐趣。结果表明,彭尼公司的新方案是一次彻底失败的尝试,2012 年新方案实施后,公司的销售额和股价都迅速下降。一年后,约翰逊被免职,彭尼公司又重新开始发放优惠券。但是,直到2014 年,其销售额仍未恢复。也许消费者不喜欢别人告诉自己建议零售价是虚假的,因为他们可以从中获得很多的交易效用,也就是很多快乐。

  聪明的读者(和购物者)可能想知道沃尔玛和好市多等大型折扣零售商的成功秘诀。这些零售商虽然也在使用天天低价的策略,但经营却十分成功,有时甚至不标示较高的参考价格。不过,他们没有消除交易效用,而且事实正好相反。他们让消费者相信,在他们那里购物就是一场捡便宜的狂欢,并且会特意加强这种认知。除了商品价格确实低廉外,沃尔玛还运用古老的策略,保证他们的标价是同业中的最低价格。沃尔玛推出了一款名为“省钱记录器”(Savings Catcher )的比价应用程序,顾客可以将收费小票扫描到程序中。沃尔玛承诺,如果发现较之更低的价格,就会全额退款给顾客。除非梅西百货和彭尼公司不再自诩为顾客提供高层次的购物体验,否则在提供交易效用方面,它们无法与这些名副其实的低价零售商竞争。

  对消费者来说,希望买到物美价廉的商品是理所当然的,从这件商品上省下来的钱说不定可以用来买另外一件商品。但是,对于商家而言,意识到所有人都喜欢划算的交易这一点很重要。不管是通过打折,还是实行真正的低价,都可以吸引消费者的注意。好市多是一家以低价著称的大型仓储超市,但它的停车场里总是停着很多豪华汽车。这表明,即使是富裕的消费者也想从交易效用中获得极大的乐趣。

  如果钱已经花了,并且无法收回,这些钱就是沉没成本,意思是消失的成本。“覆水难收”“既往不咎”等成语是经济学家建议我们忽略沉没成本的一些表达。但是,这些建议并不容易遵从。

  我的朋友乔伊丝(Joyce)的故事。她与六岁的女儿辛迪(Cindy)一直为了辛迪上学穿什么而争吵。辛迪决定以后不再穿连衣裙,而只穿长裤或短裤,乔伊丝则坚持让辛迪穿连衣裙,有三件连衣裙是她为辛迪上一年级特意准备的。在很长一段时间里的每个早晨,乔伊丝都会对着辛迪大吼:

  “既然我为你买了这些裙子,你就必须穿!”而辛迪则表示如果非让她穿连衣裙,她就不上学了。我猜乔伊丝肯定问过辛迪,她是不是以为钱都是从天上掉下来的,但这仍然无济于事。

  我被找去当调停人,向乔伊丝解释一些经济学逻辑。比如,既然买裙子的钱已经花了,穿上这些裙子也不会把钱赚回来;虽然辛迪坚持穿裤子,但只要不用买新服装,坚持让辛迪穿裙子对她们的财务状况也不会有任何帮助。乔伊丝听完我的解释很兴奋,她并不想与女儿吵架,但确实因为“浪费”了买三件连衣裙的钱而感到内疚。她最需要的就是有位经济学家告诉她,忽略沉没成本是理性的,甚至是必须要做的。

  理性经济人将沉没成本视为无关因素,但对于普通人来讲,沉默成本却阴魂不散。很多人认为,美国之所以持续在越南进行一场徒劳的战争,就是因为投入太多以至于无法中途放弃。民谣歌手皮特·西格(Pete Seeger )写了一首反战歌曲 ,之后组织行为学教授巴里·斯托(Barry Staw )写了一篇名为“深陷泥潭”的文章。在斯托看来,牺牲的数千条生命、花费的数十亿美元都使得美国宣布投降难上加难。因此,一些看似无关的因素实际上可能十分重要。

  为什么沉没成本很重要?为什么人们会认为开展某项行动是值得的,比如去看球赛、听音乐会,或让一场徒劳的战争继续下去?当你以某一价格购买东西却没有产生任何交易效用时,你不会认为这是一种损失。你已经付了钱,当你使用产品并享受获得效用带来的乐趣时,这个账户就会清零,你之前的成本与后来的收益相抵消。但是,如果你花100 美元买了一张音乐会门票,却没有去听,你会觉得自己损失了100 美元。用财务报表做个类比,如果你买了门票却没有使用,在你的心理账户中这将被认定为损失。如果你去听了音乐会,账户中就不会有损失。

  同样,对于已买到的产品而言,使用的次数越多,你就会觉得这笔交易越划算。现在我们做一个思想实验:你买了一双鞋,原因可能是它正在打折。虽然折后价还是很高,但已经比原来便宜不少了,你无法拒绝这么大的交易效用。一天,你很自豪地穿着这双鞋去上班,但到中午的时候,你的脚就开始疼了。你决定让脚休息一下,几天后你又穿上这双鞋,这次只穿了一个晚上,结果脚还是很疼。现在你面前有两个问题:假设无论穿多少次这双鞋,你的脚都会不舒服,你会再穿多少次呢?你决定不再穿它们之后,这双鞋会在你的鞋柜里待多久才会被扔掉或捐给慈善机构呢?如果你和大多数人一样,那么答案将取决于买这双鞋花了你多少钱。花的钱越多,你就会忍受越多的疼痛,这双鞋待在鞋柜中的时间也会越长。

  要么已经忘记最初付过多少钱了。所以,沉没成本是有影响的,至少在交易刚完成的那段时间里会有,但最后很可能会被忽略。

  本文由澎湃新闻经授权节选自《错误的行为》(Misbehaving:The Making of Behavioral Economics,理查德·泰勒著,王晋译,中信出版社2016年3月出版)。

  关键词

  我是索邦大学法国文学博士马莎莎,850年的巴黎圣母院被烧掉了什么,问吧!



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